Теория мерчендайзинга

Известно, что далеко не все покупки планируются заранее. Покупки, которые совершает человек, можно разделить на три категории:

ТВЕРДО ЗАПЛАНИРОВАННЫЕ — если человек не обнаружит желаемого товара, то он откажется от покупки вовсе или пойдет в другую торговую точку. Например, человеку нужен конкретный тарифный план конкретного оператора, и он не готов покупать другой.

ЧАСТИЧНО ЗАПЛАНИРОВАННЫЕ — планируется товарная группа или марка, но окончательное решение о покупке конкретной позиции будет принято на месте продажи. Например, человеку нужен тарифный план с нетарифицируемым трафиком или любой тарифный план без абонентской платы оператора «МегаФон». Но окончательный выбор он будет делать в торговой точке.

ИМПУЛЬСНЫЕ — человек не планировал покупать этот товар, но принял решение, увидев его в торговой точке. Например, находясь в торговой точке, человек увидел место продажи карт оплаты и принял решение.

С помощью мерчендайзинга можно облегчить покупателю поиск и выбор необходимого товара. Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование продаж.